La crisis en el sector inmobiliario: entrevista a Siro Chaparro, director de Solo Alquileres

Siro Chaparro

El inmobiliario ha sido seguramente el sector más castigado por la crisis, ¿qué lecciones se han extraído de ese periodo?
– Para nosotros, una primera lectura es que la crisis ha acabado con el intrusismo, y ha puesto a cada uno en su sitio. La riada se ha llevado por delante a quienes estaban aquí por el puro interés, y nos hemos quedado los profesionales de la intermediación inmobiliaria. Por lo tanto se ha producido una cierta estabilización y una limpieza necesaria, después de que “buitres” y especuladores cayesen a la primera sacudida del árbol, mientras que los que tenían negocios poco consolidados duraron una segunda sacudida. Ahora hemos quedado los verdaderos protagonistas; los que estamos aquí desde siempre, no sólo cuando huele a dinero fácil, como otros.

Otro hecho que es preciso dejar claro es que el sector financiero mediatizó la situación reciente, castigando a todos: no la especulación, no el intrusismo, sino a cualquiera que precisaba de liquidez para llevar a cabo una operación. Habría que preguntarles a ellos si han aprendido la lección. Aunque mucho me temo que no, porque hace poco me he reunido con el responsable inmobiliario de un banco de los conocidos y, a diferencia del año pasado en el que te dejaban apenas el 50% de la cantidad que necesitabas para hipotecar una vivienda, me anunció que la oferta es ya del 100% más los gastos. Repito: ¿han aprendido la lección?

En la situación anterior había que buscar gente muy determinada, con un cierto poder de ahorro, ahora basta con que no estén en una lista de morosos… ¡Menos mal que íbamos a refundar el capitalismo!

Las marcas que han sobrevivido a la crisis, ¿han salido reforzadas?
– Si el sector ha salido reforzado o no de la crisis es difícil de decir aún. Hombre, es cierto es que ya no “pintan bastos”, pero podría decirse que aún “pintan espadas”. Es innegable que hay un cierto movimiento, viviendas con precios muy puntuales, y destinadas a cosas muy concretas: «que no llegue a…», «ubicada en…».

¿Que aspectos ha de tener en cuenta el emprendedor que se quiera integrar en una cadena del sector inmobiliario?
– Bajo mi experiencia de muchos años en el sector inmobiliario, lo primero que ha de valorar es su capacidad de trabajo. Concienciarse de que va a trabajar igual o más, si cabe, que si fuese un simple trabajador asalariado. La cuestión es que hoy no estamos hablando de vocaciones emprendedoras al 100%, sino de profesionales a los que no les ha quedado otra que emprender porque así han venido dadas las cosas y piensan, erróneamente, que cuando uno es jefe, ya no tiene que trabajar. Y en el sector inmobiliario, los mejores son los que primero llegan a la oficina y los últimos en irse, remangándose a diario para trabajar como el que más.

Es el perfil que hemos de buscar como franquiciadores: nada de tener “don de gentes”, sino capacidad de trabajo.

A la hora de buscar una enseña por la que apostar, mi consejo sería el de analizar a fondo el mercado y fijarse en aquellas enseñas que presten un verdadero apoyo al franquiciado. Nada de indicarme los portales inmobiliarios en los que debo estar presente, sino sentarse a mi lado para que pueda ver cómo se maneja, y aprender de qué manera dirigirme a los propietarios y cómo tratar con los inquilinos. La enseña tiene que tener un formador presencial –en nuestro caso se trata de un tutor de zona– nada de hacerlo ‘online’. Es como pedirle a un mecánico que te diga cómo arreglar una avería por teléfono. Porque el franquiciado que comienza, y no sabe, cuando te ve hacerlo bien no se va a mover un ápice si ve que funciona y que tienes éxito: respirará cuando te vea respirar a ti, y gesticulará lo mismo que te haya visto hacer.

De ahí que en la mayoría de los casos sea complicado trabajar con personas que traigan experiencia acumulada del sector. Los “vicios” son difíciles de erradicar. Y sin embargo, si formas bien al que no sabe, y aprende como es debido, será un franquiciado satisfecho que permanecerá en la cadena muchos años. De hecho, esa es nuestra idea: crecer de forma interna; esto es, que de los 3 ó 4 agentes de una oficina pueda salir mi siguiente franquiciado, que lo haya aprendido todo desde el principio y se haya rodado “dentro de la casa”.

En su opinión, ¿dónde radica la rentabilidad y éxito de este negocio?
– Como franquicia seria, nosotros ponemos un saber hacer válido, de éxito contrastado en más de medio centenar de establecimientos. Por lo tanto, podemos colegir que la rentabilidad y el éxito van a depender de la actitud que adopte el franquiciado. Nosotros le proveemos de conocimientos y apoyo, pero alcanzar el éxito es cuestión de trabajo. Planificar día a día la labor del equipo comercial: reunirse 10 minutos antes de cerrar la jornada anterior para ver qué se va a hacer la siguiente, y ser uno más haciendo captaciones y visitas. El franquiciado ha de estar involucrado como uno más. De hecho, tengo un franquiciado que el pasado mes de agosto, cuando los demás estaban en la playa, se quedó al pie del cañón y facturó él solo cerca de 25.000 euros…

¿Cuáles son las tendencias que pueden marcar el futuro inmediato de la actividad inmobiliaria?
– En compra-venta vamos a seguir con viviendas de precios económicos, si bien van a subir algo; y en alquiler, operaciones para sacarle algo de rentabilidad.

Sin duda, la tendencia de alquilar, en lugar de adquirir, sigue en aumento; pero se trata de un incremento no tan firme como en estos años anteriores. Los jóvenes desean facilidad de movimiento, y no sentirse atados de por vida a un enclave geográfico concreto, si bien tardaremos en llegar a ese 30-32% que tiene de media la Unión Europea desde el 16-18% de España.

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