En franquicia, la ubicación es clave

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Tanto para el que regenta un comercio en franquicia, como de manera independiente, está claro que para que el negocio funcione no son suficientes las buenas ideas, las imágenes de marca poderosas o las ganas de trabajar. El emplazamiento es clave, y marca la diferencia entre un negocio rentable y otro con dificultades.

Si la sabiduría popular dice que “hay calles que venden solas”, será por algo. Todo comerciante sabe que tener notoriedad y vender más depende en gran medida de la ubicación del negocio, y que suele resultar muy ventajoso situarse en una zona la mayor concentración de locales comerciales posible: aunque exista más competencia, el tránsito de numerosas personas –clientes potenciales, al fin y al cabo– está asegurado. Otra cosa es si uno está dispuesto a pagar los precios desorbitados que se suelen exigir por estar en “primera línea”.

No en vano, los estadounidenses –que de esto de franquicia saben un rato largo– acostumbran a repetir que los tres secretos de esta fórmula de colaboración comercial son: «location, location and… location» (esto es, «ubicación, ubicación y… ubicación»).

La ubicación es lo que cuenta

No hay más que ver el caso de las franquicias. Todo queda estipulado por contrato: la superficie de venta, la decoración del local, el diseño del escaparate, el sistema de venta, la elaboración del producto; todo, salvo la ubicación. Lo que hace que exista un cierto número de franquiciados que no sale adelante, a pesar de estar empleando la misma fórmula –de éxito más que probado– que otros asociados a la enseña.

Así, no es de extrañar que los responsables de las cadenas serias miren también con lupa este aspecto. Hasta el punto de que entre un 6 y un 8% de los casos de rescisión de contrato se deben a un desacuerdo entre las partes por la ubicación del local.

Si no conoces la estructura comercial de la ciudad en la que piensas instalarte, merece la pena ponerte en manos de un especialista. Pero hay que tener cuidado con quien se trabaja, pues algunos te meten por los ojos los locales que tiene en cartera…. Aunque, por lo general, las empresas de intermediación inmobiliaria saben valorar la fidelidad del cliente, sobre todo cuando éste –como es el caso de una franquicia– va a serlo muchos años y para un buen número de locales…

No obstante, las agencias de valoración de inmuebles recomiendan emplear un intermediario, porque de lo contrario te piden el oro y el moro. Algunas cadenas internacionales han cometido el error de identificarse como compradores cuando han solicitado precios y se han visto obligados a aceptar sumas disparatadas. Y es lógico: si no le piden una barbaridad a una multinacional ¿a quién se la van a pedir, que pueda pagarla?.

Tarifas disparatadas

Pero no son sólo las franquicias foráneas los que están soportando altos precios por estar ubicados en zonas de gran influencia. Cadenas de renombre, especialmente las dedicadas a la restauración, cuentan con locales propios ubicados en “primera línea”, cuyo alquiler los hace difícilmente rentables, pero que compensan con la publicidad que supone estar presente en los mejores emplazamientos. Pero ello contribuye a “dinamitar” los precios de la zona –ya de por sí disparatados muchas veces–. Si alguien ha conseguido tanto «¿por qué habría yo de pedir menos, si mi local es similar y está en la misma calle», se preguntan otros propietarios.

El problema es que no están teniendo en cuenta otros factores. Desde los más lógicos, como la proximidad o lejanía a la “locomotora” de la zona, hasta los más “peregrinos”, como el hecho de que la acera donde da más horas el sol es más cara que la contraria… La presencia de una boca de Metro, que se “traga” gente; la existencia de una bocacalle por la que suelen torcer todos los viandantes, y muchas otras variables hacen de cada tienda un mundo aparte.

Y es que tasar locales comerciales no está al alcance de cualquiera, por la tremenda complejidad que encierra. Cuando se trata del precio de la vivienda, se aprecia homogeneidad en toda una zona, por lo que el margen de error es relativamente escaso; pero cuando hablamos de establecimientos comerciales, las diferencias de precio, incluso entre locales contiguos, son enormes.

Ejes, no zonas comerciales

Precisamente por ello, en las compañías de tasación no hablan de zonas, sino de ejes comerciales. Ejes que suelen coincidir con una (si es unipolar, como el Paseo de Gracia) o dos calles (eje bipolar, como es el caso de Goya-Serrano), aunque dentro de cada uno existan varios tramos. Además, una cosa son los precios medios de la zona, y otro el de cada local, pues aquí influyen nuevamente mil y una circunstancias: la distribución en planta, el tamaño del escaparate, las reformas que precise…

Por ello, y partiendo del precio de la zona, los tasadores emplean el curioso sistema de tomar como referencia la crujía de fachada e ir rebajando el precio de cada metro cuadrado a medida que se aleja del escaparate; y si tiene varias plantas, en cuanto se baja al sótano o se asciende a otro piso. Para trabajar con un patrón que use todo el mundo, se da el precio de ese metro cuadrado de crujía. El resto, depende de lo que esté buscando cada uno para su negocio, y por supuesto de su habilidad para “regatear”…

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