Negociar las condiciones de franquicia (parte 1 de 2)

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Entre las voces que sugieren que debe pactarse todo, y las de aquellos que aseguran que una adhesión voluntaria no admite negociación alguna, se sitúan –como sucede siempre con las posturas intermedias– las opiniones más sensatas. Aquellas que aseguran que, a la hora de negociar las condiciones de franquicia, hay aspectos que son intocables, pero cada circunstancia es diferente y requiere al menos la revisión de ciertos capítulos.

En el mundo de los negocios se negocia, lo mismo que en el del baloncesto se dribla y en el taurino se finta y se dan largas cambiadas. Es consustancial a la idiosincrasia del empresario, y por lo tanto inversor, el querer aprovechar al máximo cualquier oportunidad de sacar la mayor rentabilidad posible al dinero apostado por una empresa.

Y en el caso concreto de la franquicia se negocian prácticamente todas las condiciones de franquicia. Negocia, y trata de obtener las mejores condiciones, el emprendedor que opta por traer al mercado español una actividad que está triunfando en otros lares, porque ningún mercado es igual a otro; lo mismo que lo hace el poseedor de los derechos de dicha enseña, que tiene estipulado de antemano un precio para nuestro país y no desea regatear y bajarlo, a no ser que sea estrictamente necesario, porque haya riesgo de perder a un buen –y tal vez único, en meses– candidato. Mejor ganar menos que nada.

Tal y como están las cosas en el mercado inmobiliario, en lo que a oportunidades en las zonas de mayor consumo del país se refiere, negocia sin ningún rubor quien dispone de un local en un emplazamiento extraordinariamente comercial.

Pero negocia también aquel que dispone de dinero y no tiene en mente limitarse a la apertura de una tienda, que le sirva de autoempleo, sino cuyos planes pasan por la multifranquicia o la franquicia de área. Quiere poder, porque está acostumbrado a emplearlo.

negocia, aunque aparentemente con menos que ofrecer, quien posee un establecimiento que lleva operando en el mercado un cierto tiempo, con mejor o peor suerte –más bien esto último: de otro modo no recurriría a cambiar su rótulo por el de una franquicia–, y cuya experiencia en el sector le sitúa por encima de la media de franquiciados de la cadena, aun antes de recibir formación alguna. Además, nunca es de despreciar un fondo de comercio ya creado, aunque haya languidecido.

Pero no por ser impecune, el franquiciado que no entra en ninguna de las categorías anteriores ha de renunciar a revisar y aun discutir algunas de las condiciones del concepto de negocio con el que está a punto de comprometerse, pues en ello va a poner sus ilusiones y sus ahorros, cuando no un préstamo bancario. El candidato debe tener presente que se trata de una negociación entre dos empresarios. Debe hacer valer lo tangible –la inversión– e intangible –el conocimiento– que va a aportar a la empresa. ¿Quién dijo que convertirse en franquiciado consistía en sentarse delante de un contrato, comprobar que a uno no le van a robar a mano armada y firmar sin decir esta boca es mía?

Cuando alguien se va a convertir en el primer franquiciado de una enseña o en el pionero en una zona concreta del mapa, cuánto más si se trata de una ciudad alejada de la sede social del franquiciador, debe exigir a cambio compensaciones, pues o bien está corriendo el riesgo de probar si el concepto funciona “lejos de casa” o bien está contribuyendo a crear un fondo de comercio para la marca en un lugar en el que anteriormente no la conocía nadie. Y ¿cómo no va a pactar condiciones especiales de suministro y precio un franquiciado de las Islas Canarias, territorio al que hacer llegar mercancía es siempre más lento y costoso?

Más que negociar, lo importante es ponerse de acuerdo sobre los puntos clave. Si una marca acepta negociar todo, malo. Porque no todo es negociable. Mal asunto si nos encontramos ante una central de franquicias que se aviene a discutir todas y cada una de las condiciones de su contrato. Aunque no falten, sin embargo, quienes mantienen que todo es pactable, o cuando menos que no son pocas las centrales que negocian casi todo si el candidato o la plaza les interesa especialmente. En todo caso, el ‘no’ ya se tiene por delante. Así que por intentarlo no se pierde nada.

Según algunos franquiciados entrevistados por mí a lo largo de estos años, y que prefieren –como es lógico–permanecer en el anonimato, se negocia el derecho de adhesión, por mucho que los teóricos de la franquicia digan que es intocable. No sería ni el primer ni el segundo caso de franquiciado que tiene lo justo y convence a la enseña para que se involucre en su negocio si de verdad tiene interés en abrir tienda en esa plaza: la aportación de la central no es otra que la supresión del canon de entrada. Se pacta también la forma de pago de la mercancía, demorándola lo más posible, así como el aval o la garantía bancaria contra la cual muchas enseñas dejan el producto en depósito. Si se consigue que lo rebajen a la mitad, estupendo; si sólo baja un tercio, menos es nada.

La concesión del área de exclusividad es, según estos emprendedores anónimos, un aspecto en el que se puede “robar la cartera” a muchas centrales, porque al parecer es habitual que lo calculen a dedo alzado, humedecido de saliva, para ver de qué lado sopla el viento… Venden que han hecho un estudio de mercado, pero lo cierto es que acaban moviendo todas las lindes a gusto del solicitante, que es el que conoce realmente la zona y sabe qué calles son las más interesantes.

Se puede discutir la duración del contrato para aquellos lugares en los que el negocio no vaya a salir bordado desde el principio, y solicitar a la central una prórroga sobre la media habitual para tener tiempo de amortizar las inversiones iniciales. Si por pactar se pactan hasta los cánones de funcionamiento… La propuesta, de lo más justificada e inocente, pasa por no pagar el porcentaje sobre facturación estipulado, sino una cantidad fija al mes, más baja, hasta que el negocio empiece a dar los frutos prometidos.

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