Negociar las condiciones de franquicia (parte 2 de 2)

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Hablabamos la pasada semana de que, a la hora de negociar las condiciones de franquicia, la opinión del sector se divide entre quienes afirman que hay aspectos que son intocables, y los más ecuánimes, que reconocen que cada circunstancia es diferente y requiere al menos la revisión de ciertos capítulos. Hay voces que sugieren que puede y debe pactarse todo, y voces que aseguran que una adhesión voluntaria no admite negociación alguna. Veamos pues qué puede y qué no puede ponerse sobre una hipotética mesa de negociación antes de plasmar la firma sobre el contrato de franquicia.

Los grandes inversores –aquellos que van a poner en marcha más de una unidad operativa, y no digamos nada, si se trata de la restauración, donde las inversiones no acostumbran a bajar de 150.000-200.000 euros– plantean condiciones fuera de la norma, porque no van en el rebaño. Negocian de otra manera porque proponen operaciones que no son habituales, y consecuentemente el interés de las centrales por sus propuestas es más elevado.

Pero las enseñas no deberían dejarse deslumbrar por las lentejuelas de algunos grandes franquiciados, ya que pueden llegar a convertirse en un problema a medio y largo plazo. Burger King negoció siempre en España con inversores para varios locales y no ha dejado de arrepentirse de no seguir el ejemplo de su gran rival, McDonald’s, que permite a sus asociados tener a lo sumo dos restaurantes.

Repito que hay quienes opinan que las condiciones de franquicia de una central están establecidas y no se pactan, no se negocian. No parece problemático pactar el canon de entrada, porque las condiciones de un candidato no tienen por qué parecerse siquiera a las de otro, y por lo tanto no existe agravio comparativo. Sin embargo, no es muy ético tener diferentes varas de medir, y no deja de ser sembrar vientos para recoger tarde o temprano tempestades, cuando se acabe sabiendo; y tarde o temprano dos franquicias hablarán entre sí, y el lío está servido.

Las negociaciones sobre la zona de exclusividad son de sentido común: no es lo mismo 2.000 metros a la redonda de un epicentro situado en el madrileño barrio del Pilar que en el centro de Soria. Hay que sentarse delante de un plano y estudiarlo detenidamente. Tener en cuenta si existe algún centro comercial dentro de la zona en disputa. Y en cualquier caso reservarse el derecho de tanteo sobre las zonas adyacentes: si la enseña tiene un candidato en firme, al franquiciado le bastará con igualar su oferta para convertirse en propietario de un segundo establecimiento.

En cuanto a la entrega de producto, no parece muy inteligente negociar con unos y negarles a otros ese derecho. Si de lo que se trata es de premiar a los mejores franquiciados. Lo que se hace es invitarles a las Bahamas con sus esposas. Pero en una cadena de franqui­­cia aunque uno te compre el doble que otro no puedes darle más facilidades, porque el que un franquiciado de Barcelona capital compre tres veces más producto que uno de Ávila no significa necesariamente que sea mejor, sino que tiene un área de exclusividad con mayor concentración de población. Pero las economías de escala las generan todos. Y cuando alguien entra en una red tiene que asumir y aceptar que cada uno aporta en la medida de sus posibilidades.

En la negociación de los avales sí parece de acuerdo mis entrevistados. Si su finalidad es eliminar el riesgo de impago es lógico que no sea el mismo para todo el mundo. Aquí sí se puede negociar, por ejemplo a partir del primer año y en función de las compras que efectúe cada uno.

El contrato recoge siempre el derecho del franquiciado a abandonar la actividad cuando quiera. Ahora bien, en lo que la central no puede ceder nunca es en que el franquiciado pueda venderle la licencia a quien desee. Debe existir un derecho de veto [el nuevo ha de tener el perfil adecuado], un derecho de tanteo [la central puede quedarse con la tienda si iguala la oferta del nuevo candidato] y un derecho de retracto [puede adquirirla por el precio pagado por el franquiciado en origen si demuestra irregularidades legales en el proceso]. Ya ha sucedido en alguna ocasión que, para llevarse la mitad del montante en ‘dinero negro’, el ex franquiciado registra ante notario que la venta tiene lugar por la mitad del valor –y cobra el resto ‘bajo cuerda’–, momento en el que la central, enterada del engaño, hace valer sus derechos y recompra la tienda por los 90.000 euros escriturados en lugar de los 120.000 euros reales.

Hay aspectos que son intocables, como la imagen corporativa y sus múltiples formas de empleo, la forma de llevar el negocio y la manera de realizar los pagos; pero también hay otros que se negocian. No hace falta ser franquiciado para imaginar que en manos de un abogado litigante todo contrato presenta grietas a las que asirse para tratar de discutir cada detalle del negocio. Y en cierto sentido es bueno que un candidato quiera discutir y pactar, porque demuestra que vale para el mundo de los negocios. Además, si es listo, no va a presumir de lo logrado delante de los demás franquiciados, por miedo a perder lo conseguido…

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